1. Organizacja działu sprzedaży.
2. Techniki rekrutacji pracowników na stanowisko handlowca.
3. Cechy i kompetencje profesjonalnego sprzedawcy:
* predyspozycje osobiste i ich doskonalenie,
* postrzeganie interesów własnych i interesów firmy,
* zachowania w procesie sprzedaży.
4. Potrzeby edukacyjne pracowników działu sprzedaży, a polityka
rozwoju potencjału intelektualnego firmy.
5. Istota i cel sprzedaży, a jej miejsce w strategii firmy.
6. Współpraca służb działu sprzedaży z pozostałymi, w tym głównie z działem marketingu.
7. Miejsce i rola sprzedawcy w strukturze organizacyjnej firmy.
8. Znaczenie celu grupowego dla budowy zespołu.
9. Struktury grupowe.
10. Struktury komunikacji wyznaczające struktury organizacji formalnych.
11. Wymagania związane z pozycją w organizacji.
12. Dynamika rozwoju zespołu.
13. Efektywność działania zespołu.
14. Kreowanie postaw zdeterminowanych na osiągnięcie sukcesu:
„sukces jednostki – źródłem sukcesu zespołu”.
Warsztat
Pożądany profil psychologiczny i kwalifikacje zawodowe handlowca.
Funkcjonowanie zespołu ludzkiego – nastawienie na zwycięstwo.
1. Poznanie stanów ego i ich wpływ na zachowania w czasie komunikacji interpersonalnej.
2. Style komunikacji.
3. Cechy komunikacji werbalnej.
4. Mowa ciała i jej znaczenie w procesie komunikacji.
5. Istota negocjacji handlowych.
6. Praktyczne aspekty sprzedaży.
7. Nowoczesne metody sprzedaży.
8. E‘sprzedaż , a sprzedaż tradycyjna.
9. Telemarketing w służbie działów sprzedaży.
10. Wyzwania dla handlowców stawiane przez nowoczesne metody sprzedaży.
11. Zasady autoprezentacji w praktyce zawodowej handlowca.
12. Wewnętrzne modyfikatory autoprezentacji.
13. Manipulowanie wrażeniem.
14. Autoprezentacja, a oszustwo.
Ćwiczenia
Ćwiczenie zachowań pożądanych w procesie sprzedaży telefonicznej
i innych formach nowoczesnej sprzedaży
Najczęściej popełniane błędy przez handlowców w kontaktach z klientami
302 Sprzedaż w firmie
