1. Wstęp do negocjacji
a. Zawsze są dwie strony – psychologia komunikacji
- Dostajesz to co dajesz
- Komunikacja to dużo więcej niż słowa
b. Definicja wygranej w negocjacjach – scenariusze w podświadomości stron
- Wygrana-przegrana
- Przegrana-wygrana
- Przegrana-przegrana
- Wygrana za wszelką cenę
- Wygrana-wygrana
c. Wygrana rodzi się we wnętrzu człowieka
- Zwyciężanie jest grą autosugestii
- Zwycięzcą się jest – zwycięzcą się nie zostaje; rola percepcji i stanu umysłu
- Etyka i cele merytoryczne: długo- i krótkodystansowe
d. Aikido w negocjacjach – strategia zwyciężania, CZYLI O CO NAPRAWDĘ CHODZI W NEGOCJACJACH?
2. Style negocjowania i charakterystyka przygotowania do nich
a. Negocjowanie „miękkie” lub „twarde”
b. Negocjowanie w oparciu o taktyki lub asertywne
3. Podstawowe zasady negocjacji – Złota Jedenastka
a. 4 zasady na NIE w negocjacjach
b. 6 zasad na TAK w negocjacjach
c. Zasada „zero” w negocjacjach czyli dlaczego 51% procesu negocjacji odbywa się zanim one się rozpoczną
4. Zasady „zawodowstwa” w negocjacjach
a. „Myślenie i działanie systemowe” - narzędzie „ujarzmiające” własne emocje
b. Algorytmy zachowań w sytuacjach przewidywalnych, kluczowych i trudnych
c. Etyka działań negocjacyjnych
5. Przygotowanie do negocjacji
a. Rola szablonu przygotowania
b. Wielopłaszczyznowe zbieranie informacji
c. Analiza profilu psychologicznego „drugiej strony”
d. Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności
e. Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) swoich i drugiej strony
f. Określenie BATNY i przewidywanie „obszaru negocjacyjnego”
g. Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego
h. Przemyślenie atmosfery negocjacji
i. Wybór własnego wizerunku jako negocjatora
j. Określenie słabych i mocnych stron
k Przewidzenie reakcji i zachowań drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji
- Przygotowanie pytań odpowiedzi dla obu stron
- Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron
l. Wyznaczenie sposobu zakończenia negocjacji
6. Dobór strategii, taktyk i narzędzi komunikacji w celu stworzenia poczucia:
a. Bezpieczeństwa - partnerstwa, zrozumienia
b. Dowartościowania dotychczasowej współpracy – pochwała
c. Bezpośredniości rozmowy i kontaktu – otwartość, asertywność, mówienie o zabezpieczeniach dla obu stron
d. Mojego zdecydowania w realizacji założeń
e. Szczerości i słowności – dotyczy ustaleń
f. Zrozumienia wzajemnych problemów
7. Negocjacje to komunikacja – wybrane elementy komunikacji i wpływu
a. Komunikacja werbalna - elementy NLP przydatne w negocjacjach
- Pułapki komunikacji werbalnej – najczęstsze błędy
- Narzędzia komunikacji werbalnej – od pytań otwartych, przekierowujących i naprowadzających przez pauzę do parafrazy i podsumowania
- Kontrola przebiegu rozmowy – techniki zatrzymania, przerwania, przyspieszenia, wycofania, zawężenia, poszerzenia
- Dobór słów, zwrotów, struktur językowych a efektywność komunikacji
b. Komunikacja niewerbalna.
- Rodzaje technik niewerbalnych
- Znaczenie technik niewerbalnych
- Strategia komunikacji – dobór narzędzi/elementów komunikacji niewerbalnej
8. Mechanizmy psychologiczne komunikacji
a. Płaszczyzny komunikacji
b. Kodowanie, dekodowanie, informacja zwrotna
c. Pokora – rola emocji w komunikacji
d. Empatia – umiejętność słuchania i chęć zrozumienia
e. Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe
f. Asertywne udzielanie informacji zwrotnych i przyjmowanie ocen
g. Wyrażanie własnych opinii i przekonań
9. Mechanizmy wpływu
a. Psychologiczne czynniki wpływu na drugiego człowieka
b. Taktyki wpływu na drugiego człowieka
10. Pokonywanie problemów w negocjacjach
a. Łagodzenie wrogości, agresji i gniewu
b. Działanie tak, aby nie usłyszeć „nie”
c. „Wybijanie dziury w murze” – reakcje na „niewzruszenie” drugiej strony
d. Wychodzenie z impasu – łagodzenie drażliwych sytuacji
e. Negocjacje z tymi, którzy wolą mieć rację niż postępować rozsądnie
11. Trudne sytuacje w negocjacjach
a. Jak negocjować z pozycji zdecydowanie „słabszego”
b. Jak negocjować „z cieniem”? – czyli brak decyzyjności jako problem
c. Negocjacje „po trupach” – jak nie polec i jeszcze wygrać dużo?
d. Jak negocjować z niekompetentną „drugą stroną”?
e. Jak negocjować z osobą z „silnym brakiem zaufania”?
12. Konflikt w negocjacjach i rozwiązywanie konfliktów poprzez mediacje
a. Typy konfliktów
b. Style reakcji na konflikt
c. Konflikt konkurencyjny i kooperatywny
d. Modele reagowania na konflikt w czasie negocjacji
e. Negocjacje mediacyjne – rola mediatora i charakterystyka negocjacji „w trójkącie”
13. Negocjacje grupowe - kompleksowe i wielopłaszczyznowe
-Sposób przygotowania się do negocjacji grupowych
- Role negocjacyjne
- Analiza zależności między przedstawicielami drugiej strony
- Analiza zróżnicowanych potrzeb przedstawicieli drugiej strony
- Taktyki i strategie w negocjacjach grupowych – dlaczego temu punktowi należy poświęcić szczególna uwagę?
14. Negocjacje sprzedażowe - specyfika
a. Sprzedaż doradcza czyli transformacyjna
b. Rola planowania etapów sprzedaży a prawdopodobieństwo sukcesu w negocjacjach sprzedażowych
c.Pułapki negocjacji sprzedażowych: prezentacyjna i cenowa
d.Dlaczego nie powinno się tworzyć oferty dla klienta?
e.Taktyki finalizowania rozmów negocjacyjnych
15.Dziesięć najbardziej popularnych strategii negocjacyjnych z technikami – jakie są? Jak je „wychwycić” i jak na nie reagować? Które używać, kiedy i w jakim celu?
a. Strategia pierwsza: podstawowa decyzja
b. Strategia druga: przełamanie impasu
Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł.
c. Strategia trzecia: manipulacja czasem
Manipulacja sytuacją czasową powodująca stworzenie korzystnych warunków lub zwiększenie napięcia i presji na drugą stronę.
d.Strategia czwarta: prowokacje
Działanie niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
e. Strategia piąta: pełna kontrola
Osiąganie kontroli nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktowanie tematów i procedur.
f. Strategia szósta: bezpośredni atak
Ostra, dynamiczna akcja podporządkowania sobie, przestraszenia i wytrącenia z równowagi drugiej strony.
g. Strategia siódma: budowanie napięcia
Zwiększenie nacisku, wprowadzenie niepokoju i okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony.
h. Strategia ósma: zmienianie słabości w siłę
Drogą uczciwości lub oszustwa uzyskiwanie realnej lub wymyślonej słabości dla uzyskania ugody.
i. Strategia dziewiąta: używanie autorytetu
j. Strategia dziesiąta: szukanie kooperacji
018 Negocjacje menedzerskie
